De la venta tradicional a las nuevas técnicas de Autoservicio y Venta On-line

¿Compramos solos ó aconsejados?

Hacemos un rápido recorrido para ver las diferentes actitudes de ventas.

Las técnicas y hábitos de compra/venta como han cambiado.

Los vendedores de los años 60-80 utilizaban en gran medida técnicas de atención/acoso.En cuanto el cliente pisaba el establecimiento, rápidamente acudían el/los vendores a la caza y captura del cliente.

Relato un ejemplo con anécdota real.
Un día entré en una zapatería de la Calle Fuencarral de Madrid. Calle donde por aquellas décadas abundaban los comercios del sector de zapatería.
Pregunté por unos zapatos que había visto en el escaparate de tipo sport en ante de la Marca “Hus Puppies” (el perro), El vendedor rápidamente salió a ver el modelo al escaparate y tardo un poco en volver de su almacén, regresó con 8/10 pares de zapatos.
Lamentablemente eran otros modelos diferentes al que yo solicitaba.
No Había del nº 42. Todo su afán era que me probara uno y otro de los modelos.
Cuando decidí que no me gustaban y me despedí del vendedor, ya fuera en la puerta de la calle salió el encargado llevándome nuevamente al interior del establecimiento y buscando y ofreciendo todo tipo de calzado. Agradecí nuevamente y me fui sin comprar.
No volví nunca más a esa zapatería (me sentí acosado).

Años después, siendo instructor asignado por mi empresa para la formación del personal y de impartir los cursos de formación,las explicaciones que dábamos eran de tipo muy diferente.

Dejar al cliente ver y tocar la mercancía sin acudir a ellos pero manteniendo nuestra actitud de atención sin perder la vista e interrumpiendo cualquier conversación con algún compañero para estar atento a cualquier gesto del cliente solicitando ayuda o si se veía que buscaba algo entre la mercancía acudir y preguntarle ¿puedo ayudarle en algo?

Luego pasados otros años y hasta hoy, cuando vas a unos almacenes no encuentras personal de la sección porque sólo hay uno y está en un probador, almacén u ocupado buscando mercancía para otro cliente.

Te coges la mercancía que no suele haberla en el stock de tu talla y la llevas a la caja para que cuando puedan atenderte te indiquen si la pueden tener de tu talla.

Luego, decida por ti la compra, sales con la mercancía a la caja y si tienes tarjeta o suerte de que haya cambio te cobran.

Una tarde me tuvieron 20 minutos esperando que la vendedora encuentrara una caja con cambio para cobrarme.




¿Quien te ha visto y quien te ve hoy?
Mala formación, mala atención, mal servicio y con tanta gente en paro.
Bueno no todo es malo también hay personal bien cualificado que te atiende educadamente en tiendas de cierto nivel.

Luego pasamos a las nuevas técnicas de venta en auto-servicios.
En ellas la atención es sólo en la caja al abonar la mercancía o por servicios de megafonía para indicarnos las ofertas disponibles en los lineales.

Hasta que por fin llegamos a Internet.
Tiendas on-line, E-comerce, Sistemas de venta de afiliación, Cursos de técnicas de software, plataformas y salas de Video conferencia.

Aquí el esfuerzo y la atención son máximos. Se ofrecen diferentes demostraciones sin compromiso de compra. También los nuevos sistemas de venta personalizadas por la Red nos permiten realizar nuestra compra sola. Siempre seguidos de un servicio de atención telefónico y de post-venta.

No cabe duda que en unos años más habrá una gran evolución hacia estos sistemas de venta.